上一篇文章講了一個合格的銷售人員去客戶倉庫應該測量哪些數據，除了測量數據外，去客戶處還有一件重要的事：與客戶溝通，通過溝通了解客戶的需求，通過溝通和測量到的數據，為客戶設計適合的、科學的、合理的倉儲方案。那么在溝通的過程中，主要是溝通哪些事項呢，小編今天就來帶大家了解一下。

1. 現有倉庫存儲量和使用倉儲貨架后存儲量期望增加多少（大致貨位數或噸位數）
倉儲貨架最重要的作用之一就是提高倉庫空間利用率，增加庫房存儲量。溝通客戶倉庫現有的存儲量，與倉儲方案規劃好后的存儲量進行對比，可以讓客戶清晰直觀地了解使用倉儲貨架的好處，促進客戶成交。

2. 溝通清楚客戶現階段急需解決的問題。
不同客戶采購倉儲貨架的目的不同，有的是希望通過使用倉儲貨架增加庫存量，有的則是希望提高倉儲存儲效率，有的是希望節約成本等。不同類型的倉儲貨架能滿足客戶不同的需求，比如重型貨架可以先進先出，但叉車通道較大，不利于高密度存儲；窄巷道貨架、雙深位貨架則可以滿足高密度存儲的需求；穿梭式貨架不僅可以滿足高密度存儲的需求，還可以實現半自動貨，提升存取效率；自動化立體倉庫則不僅提升了空間利用率，還兼顧了存取效率提升、人力節約。了解客戶現階段的痛點，有利于我們在后期方案制作的過程中選擇更加適合客戶的倉儲貨架。

3. 客戶預算大概多少。
了解客戶預算的目的也是為了推薦更為適合客戶的倉儲方案。每種類型的倉儲貨架其成本不一，比如相對于重型貨架來說，穿梭車貨架還要另外配備穿梭車，穿梭車價格相對比較高；再比如窄巷道貨架需要配備專用的三向堆垛叉車，三向堆垛叉車比一般的叉車價格高。

4. 客戶需要的貨架類型。
這部分主要是了解客戶自己有沒有經過前期調研和了解，有沒有自己的初步方案。客戶對倉儲貨架不如我們專業貨架廠家清楚，在溝通過程中可以對客戶不正確的想法進行駁斥和解釋，將客戶正確的想法納入到后期的方案制作中來考慮。

5. 貨架類型選擇，貨架防護
在現場可以根據溝通的結果和測量的數據，初步跟客戶溝通一下后期方案制作會采用的貨架類型，并與客戶溝通一下貨架防護配件的選擇，很多客戶對倉儲貨架并不了解，需要我們主動提醒他們使用過程中的一些隱患，建議客戶適當地選擇一些貨架防護配件，比如防撞護欄、護角、格擋、背擋、背網、側網等。